למה הקליניקה לא מצליחה? 3 מיתוסים שכדאי לנפץ | ייעוץ עסקי למטפלים

כיועצת עסקית שמלווה מטפלים ומאמנים, אני נחשפת לא מעט פעמים למטפלים שמרגישים מתוסכלים מכך שהם לא מצליחים למלא את הקליניקה ולהגדיל את מספר המטופלים בקליניקה שלהם. הם מרגישים שהם מזיעים על כל לקוח, עושים המון פעולות שלא מביאות לתוצאות הרצויות.

אחת הסיבות לכך היא שהם מאמצים דרכי שיווק שהתאימו לעסקים בעבר מבלי להתחשב בשינויים שחלו בעולם העסקים הקטנים.

בפוסט הזה אני רוצה להתייחס בדיוק לזה.

הרבה מטפלים מאמינים שמספיק שהם יהיו מטפלים טובים ומקצועיים כדי שהקליניקה תתמלא בלקוחות. האמונה שעומדת מאחורי זה, היא שאנשים מרוצים ימליצו לאנשים נוספים ובכך תגדל הקליניקה. מעבר לזה, שאמונה כזאת יוצרת אכזבה גדולה, היא גם פוטרת את המטפל מללמוד איך לנהל את העסק שלו (וכן, קליניקה הוא עסק לכל דבר). הדרך למלא את הקליניקה יכולה להיות פשוטה אם יודעים מה הם הצעדים שיש לקחת, אילו פעולות לעשות ואיך לעשות אותם. בקיצור, יש ללמוד איך לנהל עסק.

מיתוס מס' 1 – כדי למשוך לקוחות לקליניקה, צריך להחליט קודם כל

מה מציעים ללקוח

התפיסה הזאת היתה יכולה להיות נכונה לפני 20 שנה, אבל היום זה עובד הפוך לגמרי. אנחנו לא צריכים לתת ללקוח הצעה. אנחנו צריכים לפתור לו בעיות. בימינו, כדי שהקליניקה שלנו תעבוד, לפני הכל צריך למצוא ולגבש את הבעיות הפוטנציאליות של הלקוחות ואז למצוא ולהציע את הפיתרון. רק לאחר שמוצאים את הבעיה, מוצאים את הלקוחות ורק אז מציעים לו את הפיתרון. כדי שיהיה לנו עסק מצליח, עלינו לפני הכל לפתור ללקוחות שלנו את הבעיות שלהם – זה המתכון לקליניקה מצליחה.

זה מה שכל מטפל צריך, בראש ובראשונה לשים את הפוקוס שלו – הגדרת הבעיה של הלקוח - כאבי גב, דיכאון, בעיות פיריון, חוסר חשק מיני. ככל שהבעיה תהיה גדולה וחשובה יותר ללקוח, כך יהיו למטפל יותר לקוחות.

זה לא משנה מה הטיפול שלכם, הטכניקה או השיטה אם אתם לא פותרים בעיה כואבת לאנשים, ההצעה שלכם חסרת ערך. במקום לחפש לקוחות, עלינו לחפש את הבעיות שלהם וזה מה שיוביל למצוא את הלקוחות.

מיתוס מס 2 – חייבים לעשות תוכנית עסקית כשמתכננים לפתוח קליניקה

הניסיון שלי לימד אותי שאפשר בהחלט לצאת לדרך חדשה בלי תוכנית עסקית. אתם יודעים מה, אפילו כדאי לצאת בלעדיה. ייתכן ואתם מופתעים כעת ממה שאני אומרת. אבל, הרבה מטפלים שהשקיעו ממיטב כספם כדי שיכינו עבורם התוכנית עסקית הלכו איתה הביתה ואחרי זמן קצר זרקו אותה לפח. מה התועלת בלחזות את העתיד לפני שיצאנו לדרך והתחלנו לשחק על המגרש העסקי של הקליניקה. במקום זאת, אני מאד ממליצה לכל מטפל לעבוד על האסטרטגיה השיווקית שלו וזה דבר שונה לגמרי.

ולמה אני כל כך מתנגדת להכין תוכנית עסקית – כי לפני שאנחנו יוצאים לדרך ומתנסים בשיווק ובפרסום הקליניקה אין לנו דרך או צורך להתנבא מתי נגיע ליעד מסוים. אין לנו שום דרך לחזות את העתיד. עלינו לחלום בגדול, להכין חזון ועל סמך זה לבנות את האסטרטגיה השיווקית שתמקד אותנו לגבי הפעולות שיביאו אלינו את הלקוחות.

אסטרטגיה עסקית תעסוק בשאלות כגון – מי קהל המטרה שלי, איפה הוא נמצא, אילו בעיות יש לו ואיך הוא רוצה שיפתרו לו את הבעיות, מה הם ערוצי השיווק שבאמצעותם אגיע אליו, מה המחירים וכ'. אחרי שיש לנו אסטרטגיה עסקית עם יסודות חזקים, אז ניתן לחזות איך העסק ייראה בעוד מספר שנים.

מיתוס מס' 3 – שיווק עצמי זה שחצנות

מטפלים רבים רואים בשיווק ומכירות כאקט מתנשא שדורש מהם לעוף על עצמם, לספר כמה הם נפלאים ומוצלחים. הם חוששים שאנשים יכעסו עליהם וירגישו שהם דוחפים את עצמם בכוח. אני שומעת משפטים כאלו על בסיס יומיומי. זה בעצם אחד המכשולים הגדולים ביותר שאני מנסה להתמודד יחד עם המטפלים שאני מלווה. הקושי שלהם לדבר לעולם על עצמם, ההצלחות וההישגים שלהם. מטפלים רבים רגילים להיות במקום שנותן, מקשיב, זה שלא תופס מקום שכן הזרקור נמצא על המטופלים.

אבל שיווק לא חייב להיתפס כמשהו אגרסיבי, דוחף ושחצני. מה אם היינו מסתכלים ומתייחסים לפעולות השיווקיות שלנו כעזרה. במקום למכור, נעזור לקהל שלנו. נספר לו איך אנחנו יכולים לעזור לו לפתור בעיות מעיקות וקשות ולגרום לו להרגיש טוב יותר. נספר לו מה אנחנו עושים, איך אנחנו מרפאים אותו. במקום למכור, נכתוב כדי לשתף ולספר לאנשים שעלולים להזדקק לנו. שיווק לא אומר לדחוף ולצעוק. שיווק זה לאפשר לצד השני להכיר אותנו כדי שנוכל לעזור לו. רק אם ירצה. לעיתים מאד קרובות, אני כותבת פוסטים שבהם אני מספרת איך עזרתי למטפלת לפתור בעיה מסויימת או משתפת עם טיפ שיכול לעזור למטפלים בקליניקה או אפילו מספרת איך אני יכולה לעזור למטפלים שתקועים עם קליניקה מדשדשת ומתים כבר לדעת איך להביא את המטופלים. האם אני מוכרת? האמת שכן. האם זה שחצני? לא. ממש לא.