אז מה אם למדתם לטפל בהכל ובכולם? שיווק למטפלים

בקורס יציאה לדרך שאני מעבירה לנטורופתים שנה ד' בקמפוס ברושים, המפגש השני עוסק בחשיבות בבידול ובמיקוד כתנאי בסיסי בהצלחה העסקית בקליניקה. אני מציגה להם כל מיני אסטרטגיות איך הם יכולים להתבדל ולבלוט מעל התחרות המטורפת בשוק הטיפול והאימון. ומה קורה כשאני אומרת להם שכדאי לחשוב להתמקד בקהל יעד ספציפי? אני כבר רגילה לתגובות בכיתה. חלקן אפילו מתלהמות.

"אבל, למה??? למדתי לטפל בכולם! אני יכולה לעזור לכל כך הרבה אנשים עם כל מיני בעיות. למה שאצמצם את עצמי לקהל מסוים?". זהו פרדוקס השיווק הגדול מכולם - על פניו, זה לא נשמע הגיוני לצמצם ולהתמקד בפלח שוק צר ומוגדר. אם גם זה מה שעולה אצלכם כשאת חושבים על צמצום קהל הלקוחות שלכם, אז דעו לכם שאתם לא לבד.

לפני מספר ימים זה קרה לי שוב. שוחחתי עם אחת המטפלות שהתקשרה לברר על שירותי הייעוץ שלי. היא שיתפה אותי בכך שהקליניקה שלה מדשדשת, בקושי מגיעים אליה לקוחות והיא מן הסתם כבר מיואשת. כשאמרתי לה שייתכן שזה בגלל שאין לקליניקה מיקוד ושעליה לחשוב על פנייה לקהל יעד ספציפי, התגובה . שלה היתה "אם אצמצם, אז בכלל לא יגיעו אלי!" ואחרי שחשבה עוד קצת אמרה "אני יכולה לעזור לכולם, אז למה שאגביל את עצמי?"

התגובות האלו מוכרות לי ואני גם מבינה מאיפה הן מגיעות. הרי, למדתם לטפל בכולם. למדתם לטפל בבעיות מגוונת – במערכת העיכול, במיגרנות, בסוכרת, לחץ דם, השמנה. למדתם לעזור לזוגות אבל גם לרווקים ולגרושות. אתם יכולים לאמן לקריירה, לצמיחה אישית ולעזור גם לילדים.

אבל, אני רואה את זה שוב ושוב (ושוב!). הדרך המהירה ביותר לקליניקה עובדת ומצליחה היא בכך שבוחרים להתמקד – סוחרים קהל יעד ספציפי. וזה מבלי לדבר על הביטחון, בהירות ומיקוד שהוא כשלעצמו שווה כל כך הרבה.

אני רוצה להתייחס במאמר הזה לשני מיתוסים סופר שכיחים וכמובן לנפץ אותם:

1. הפחד להפסיד ולפספס לקוחות:

במציאות התחרותית בה אנחנו חיים היום, לא לבחור קהל יעד ספציפי מרחיק את הלקוחות שלכם. דמיינו שאתם אומרים "אני עוזרת לכולם לרדת במשקל – לאמהות אחרי לידה, לצמחונים, לנשים בגיל המעבר, לגברים עסוקים וגם לילדים". באיזה דרך תפנו לכל האנשים האלו ומה תגידו להם כדי לגרום להם לפנות אליכם? כשמנסים לדבר לכולם, לא מדברים לאף אחד. המסרים הופכים להיות כלליים מאד, משעממים ורדודים. אבל, כשאנחנו בוחרים קהל יעד מאד ספציפי כמו אמהות אחרי לידה, קל לנו מאד להתחבר לצרכים שלהן, לנקודות הכאב שלהן וכמובן גם למטרות.

2. הפחד להיתקע: "אני לא רוצה להיתקע עם אותו קהל ידע כל החיים."

אפשר להירגע. אם בחרתם בנישה מסוימת, צאו איתה לדרך בידיעה שתמיד אפשר לשנות. הקליניקה היא שלכם וחופש הפעולה נמצא בידיים שלכם. תגדירו תקופה של 6-12 חודשים שבהם תתמקדו בקהל היעד הספציפי. לאחר מכן, תשבו עם עצמכם או יחד עם יועץ ותעשו בדיקה - האם זה נכון לי? האם אני יכול להתפתח עם זה? האם אפשר כעת לפנות לקהלים נוספים? האם יש לי אנרגיה ותשוקה לטפל בקהל הזה? אם לא, אפשר לעשות שינוי. לא צריך לחשוש משינויים אחרי שיצאנו לדרך. זה כל היופי. אנחנו לומדים, מתקדמים ומשתנים כל הזמן.

לסיכום, אחת ההחלטות החשובות ביותר (אם לא הכי חשובה) שאנחנו עושים בקליניקה שלנו זה להגדיר מי קהל היעד. "כולם" זו החלטה מאד לא מומלצת. כשאנחנו לא מתחייבים לקהל יעד ספציפי ומוגדר, אנחנו מבזבזים המון זמן ומשאבים על שיווק שגם בסופו של דבר לא מביא לתוצאות רצויות. על מנת שקליניקה תהיה רווחית, אנחנו צריכים לדאוג לתנועה עקבית ויציבה של לקוחות. ככל שקהל היעד שלנו יהיה יותר ספציפי, ככה יגיעו אלינו יותר לקוחות שמחפשים בדיוק את הפתרון שיש לנו להציע.